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Neuromanagement: ¿Qué nos Enseña el IIusionismo? Develando Trucos


Las neurociencias develan los trucos del ilusionismo.

Por increíbles que parezcan los trucos y por más que nos quedemos durante varios minutos hipnotizados por el efecto con la boca abierta, la magia no existe. Merlín, Gandalf y Harry Potter son muy queridos por todos nosotros, pero sus poderes se limitan a las novelas y leyendas. En el mundo real es más apropiado hablar de ilusiones y trucos, que se basan en las habilidades físicas e histriónicas de los ejecutores, y en leyes físicas, químicas y neurocientíficas. La neurociencia ha sido muy estudiada en los últimos años y recientemente ha incursionado en el arte donde ‘todo es posible’.

De Viejos Trucos

El truco donde bolas aparecen, desaparecen y vuelven a aparecer con mayor tamaño dentro de tres copas es uno de los efectos más antiguos de la disciplina, con documentos romanos que datan de antes del nacimiento de Cristo que lo ilustran. Sin embargo, hasta ahora, la neurociencia no se había preguntado cómo funciona realmente en el cerebro.
A cargo de la respuesta se puso el equipo de investigadores del Instituto Neurológico de Barrow. El truco normalmente se realiza con copas opacas y bolas brillantes, pero la investigación se basó en la variante de Penn & Teller –dos reconocidos ilusionistas–, que luego del primer efecto repiten el truco con copas traslucidas. Esto significa que la información visual acerca de la carga de las bolas está fácilmente disponible para el cerebro, y aún así los espectadores no pueden ver cómo se hace el truco.
Durante el experimento se registró cuándo y a dónde miraban los participantes mediante una trasmisión de videos con elementos específicos de la performance. Al cuantificar cómo los observadores seguían la carga y descarga de las bolas -con y sin copas transparentes-, los científicos pudieron determinar que algunos aspectos de la ilusión eran aún más poderosos en controlar la atención del espectador de lo que se advertía.
El resultado final fue que los científicos cognitivos tienen ahora una mejor comprensión de cómo –y en qué medida– la atención del público puede ser centrada en algo erróneo. Este conocimiento puede ayudar a los ilusionistas a perfeccionar aún más su arte.
Es Simple Engañar al Cerebro


Los neurocientíficos Susana Martínez-Conde y Stephen Macknik en su libro Los engaños de la mente, explican los procesos cerebrales que hace posible el ilusionismo.

“Lo difícil es no engañar al cerebro”, dice Martínez. El cerebro del ser humano vive en un estado de perpetuo engaño, cuyo proceso de atención y conciencia tiene un “cableado fácil de piratear”. De ello se aprovecha la magia, explica esta investigadora del Instituto Neurológico Barrow de Phoenix, en Estados Unidos, donde dirige el laboratorio de Neurociencia Visual.

Los seres humanos, continúa, no ven el mundo como es, sino como quieren que sea.



La clave del éxito de los magos está en que manipulan la atención del espectador y lo hacen, por ejemplo, a través del humor.

“Creemos que somos conscientes de lo que sucede a nuestro alrededor, pero por lo general desechamos el 95% de lo que ocurre”, y “los magos recurren a estos procesos cerebrales y errores de percepción para jugar con nosotros en una especie de jiu-jitsu mental”, señala la autora. La estrategia de los magos, según Martínez, es la de  “divide y vencerás”.

Para esta investigadora, quien, al igual que Macknik, pertenece a algunas de las sociedades de magia más importantes del mundo, los ilusionistas lo que hacen es mostrar el cerebro tal cual es.



10 Trucos de Neuromagia

El objetivo de juntar neurociencia y magia, recalca esta “neuromaga”, es incrementar el conocimiento sobre los circuitos del cerebro que procesan la cognición y el funcionamiento del mismo.

Existen al menos 10 neurotrucos utilizados por los ilusionistas para engañar al cerebro. Veamos:
  1. Olvídate del ‘multitasking’, el cerebro no está diseñado para enfocarse en dos cosas a la vez. Imagínate un foco de luz que sólo ilumina un lugar dejando en penumbra el resto, así funciona. Mientras un elemento o movimiento está enfocado, las partes del cerebro involucradas en procesarlo trabajan eficientemente y, si no lo está, apenas lo procesan o al menos no de manera consciente. Esto permite a los magos llevar nuestra atención a un punto y hacer un movimiento en otro, sin que nos demos cuenta.
  2. La percepción puede ser alterada con información falsa posterior. Por ejemplo, el mago parte en dos un mazo de cartas y nos dice que elijamos una de la pila izquierda. Antes de mezclar y adivinar obviamente cuál es, dice algo así como: “Elegiste cualquier naipe que querías, ¿correcto?”. En verdad no existió tal opción, porque nunca se nos ofreció la pila derecha. El cerebro fue víctima de lo que se conoce como ‘efecto de la desinformación’.
  3. El cerebro predice lo que va a ocurrir. Por ejemplo, si arrojamos una bola al aire, sabemos que va a caer, lo hemos visto miles de veces. Pero si no lo hiciera, estaríamos sorprendidos. Cuando el ilusionista levanta la copa y no está la bola, no lo esperábamos. Como nuestro cerebro todo el tiempo nos alimenta con predicciones, nos convence de que ‘tal cosa está pasando’, lo que nos deja más expuestos a la sorpresa cuando ocurre lo contrario.
  4. La mente se resiste a creer que fue condicionada. Cuando el mago nos pide que elijamos una carta, ‘cualquier carta’, hay altas chances de que no lo hagamos realmente y que, por algo físico o mental que hizo el experto, terminemos por optar por aquello que él quería. Pero nuestro cerebro se esforzará en pasar por alto o negar los factores que indiquen que fue forzado, en favor de creer que tuvo libertad de acción.
  5. El viejo truco de la mujer partida al medio es bastante conocido por todos y se sabe que nadie sale realmente herido. Una parte del cuerpo corresponde a una mujer y el resto a otra. Sin embargo, nuestras neuronas nos dictan que todo es parte de la misma figura y eso es porque necesitan llenar los espacios en blanco con algo ya conocido. Son muchos los trucos donde un objeto está parcialmente cubierto. Es nuestro cerebro el que se encarga de completar lo que no se ve con información pasada, que es exactamente lo que el mago desea.
  6. El cerebro es bastante malo en detectar inmediatamente cambios pequeños. No es que no los veamos, simplemente que estamos preparados para no prestarle atención a aquello que no nos afecta. Como resultado, salvo que observemos particularmente algo, no lo notaremos de manera consciente.
  7. Nuestra cabeza insiste en el libre albedrío y también insiste en que siempre tiene razón. Debido a algo que se llama ‘disonancia cognitiva’, nuestra mente inventará excusas para racionalizar los acontecimientos, incluso si eso implica ir contra aquello que pensábamos y sentíamos minutos atrás. Cuando los magos presentan una realidad fuera de lo usual se genera tal disonancia que en determinado punto no se puede racionalizar y eso lleva a la sensación única de asombro que sentimos.
  8. Hay muchas imágenes que circulan por Internet con un fondo negro que luego de verlas unos segundos, si cambiamos la mirada hacia un fondo blanco, permanecerán en la visión. Es nuestro cerebro que continúa viendo la imagen por un breve tiempo posterior. Los ilusionistas lo utilizan cuando cambian de mano los objetos, ya que el cerebro creerá por una pequeña fracción de tiempo que aún está en la mano original y esa fracción de segundo da espacio a la maniobra.
  9. Al cerebro le encantan las cosas nuevas, rápidas y excitantes. Debido a esta ‘captura exógena de la atención’, siempre fijaremos la mirada en aquello impredecible. Por ejemplo, una paloma que sale volando de un sombrero tendrá nuestra atención de inmediato, hasta que pasen unos segundos en que se procese lo ocurrido y se evalúe la importancia. Un movimiento de mano rápido y ondulante llamará más la atención que uno lento y recto. Los magos lo saben, por lo que generan movimientos pomposos que el cerebro no puede evitar mirar.
  10. Muchos magos utilizan el humor para capturar la atención de la audiencia, pero esto, además, produce un efecto químico. El simple hecho de reírse con lo que dice el mago libera oxitocina, la horma del afecto. Esto significa que serás menos crítico del truco que estás viendo, estarás más relajado y propenso a sorprenderte y ‘perderte’ las prestidigitaciones, ya que la atención estará puesta en la cara del mago. Así que todo, incluso los malos chistes, son parte del juego.
A partir de estos trucos, los autores recuerdan unas palabras del presidente del Círculo Mágico de Reino Unido, Jack Delvin: “La puerta de la magia está cerrada, pero no con llave”. 

ENTRADAS SIMILARES








REFERENCIAS
(1) http://noticias.tudiscovery.com/caste-otra-vez-la-neurociencia-detrs-del-ilusionismo/
(2) http://elobservador.com.uy/noticia/220200/secretos-detras-del-abracadabra/

Todas Nuestras Decisiones son Instintivas (Read)

De acuerdo a la serie de History Channel "Como la Tierra Hizo al Hombre" los complejos patrones genéticos de los seres humanos, almacenan información y pautas de reacciones milenarias que aun nos acompañan en nuestra era de ciencia y conocimiento.

Si seguimos la línea de nuestros anteriores artículos dedicados al neuromanagement (2) (3), los patrones decisionales expresados están bien lejanos de la racionalidad. 

Basados en la genética milenaria, los especialistas en psicología desafían a la razón, pues gran parte de nuestras decisioenes (sino todas) se fundarían en una matriz instintiva. 

En el artículo exploraremos los fundamentos de esta afirmación, pues cambia radicalmente nuestra visión de nosotros mismos.

Inteligencia Inconsciente
Gerd Gigerenzer (4)  es uno de los investigadores precursores en este nuevo campo de las ciencias y el management.
De acuerdo al autor, la visión que poseemos de las decisiones instintivas está muy lejos de los "impulsos" o "caprichos" sino que obedecen a estructuras y reglas generales heurísticas marcadas.
La indagación se interioriza en la búsqueda de una inteligencia desconocida por nosotros:

La Inteligencia Inconsciente.

Gerd nos invita a cuestionar la teoría de la elección racional, pues las personas normales de "carne y hueso" reaccionan en forma distinta ya que contamos con tiempo limitado, somos parcialmente ignorantes y nuestro futuro es incierto.

Para Gerd aquellas aparentes debilidades de la mente son en verdad sus puntos fuertes. De acuerdo a la psicología evolutiva, la mente humana ya no puede concebirse como una tábula rasa sometida a estímulos externos, ni tampoco como una máquina de cálculo optimizadora.

El mandado evolucionario
Nuestra serie del History Channel describía la estructura de nuestras decisiones,gestada en la evolución humana. Las diversas crisis y cataclismos que los antiguos humanos hubieron de sortear, quedaron grabados en nuestra psique inscosciente. De este modo, nuestras decisiones diarias estarían regidas por estos patrones insconscientes. 

En otros términos, nuestro ADN humano guiaría, mediante los conocimientos de los antiguos humanos, nuestras decisiones presentes. 

La clave reside en las sensaciones. La intuición, lejos de ser un "sentimiento" sería información milenaria almacenada en el ADN. Los sentimientos, serían la matriz para percibir la realidad mundana. El temor, sería solo una señal que indica "huida" y sentimientos naturales como el asco, serían advertencias insconscientes a sucesos o sustancias nocivas.

En tanto Gerd, nos desafía con una nueva perspectiva: nuestra mente cotidiana es totalmente inconsciente.

Ponemos a prueba a la razón
Gerd intenta probar que el razonamiento, la guía maestra de nuestros pensamientos y decisiones, están gobernados por los sentimientos y el inconsciente. ¿Será verdad? Veamos.

Luego de un experimento, el psicólogo regaló al grupo de mujeres que participaron pósteres en agradecimiento. Un primer grupo tomaba sus pósteres favoritos en grupos de 5. Al otro grupo se le pídió que explicara el porqué seleccionaba un póster en particular. Llamaba la atención que cada grupo llevara pósters diferentes. Al cabo de 4 semanas se les preguntó a los grupos qué tanto les habían agradado los regalos. El grupo que había dado razones se hallaba menos satisfecho que el grupo que no. Los investigadores observaron que las elecciones racionales hacían menos felices a las personas. 

Otras experiencias en compras de supermercado o en televidentes demostraban que los comportamientos racionales o maximizadores culminaban en decisiones menos satisfactorias respecto a las decisiones instintivas. 

Quienes tomaron decisiones instintivas se mostraban más conformes consigo mismos, demostraban mayor autoestima y más complacidos con su vida que los maximizadores racionales, quienes se mostraban deprimidos, sujetos al arrepentimiento, la autocensura, y la contradicción.

¿Se trata entonces de una mayor conexión de lo instintivo con nuestro ser? Es verificable la satisfacción de las decisiones instintivas, pero ¿cómo podemos conocer su asertividad?

Heurística del reconocimiento
La heurística, patrón de reconocimiento insconsciente, reside en nuestra "mente natural". 

Gerd nos demuestra que esta "mente natural" es tan compleja y variada con la racional. Un ejemplo es el jugador de béisbol experto:

Cuando un hombre lanza una pelota al aire y la atrapa nuevamente, se comporta como si hubiese resuelto un conjunto de ecuaciones diferenciales para predecir la trayectoria de la bola. Puede desconocer o no importarle el significado de una ecuación diferencial, pero ello no afecta a su habilidad. En algún nivel insconsciente ocurre algo equivalente a los cálculos matemáticos.

La aparente sencillez del suceso no debe dejar pasar la complejidad de las operaciones:
  • Cálculo de la velocidad inicial.
  • Estimación de la velocidad del viento.
  • Cálculo de la parábola que seguirá la bola.
  • Estimación del tiempo de recorrido.
  • Cálculo del lugar donde caerá.
Sin embargo los jugadores analizados lejos estaban de un comportamiento "aparentemente racional". En cambio su "mente natural" simplificaba el camino, pues la heurística del reconocimiento economizaba sus movimientos: la clave de todos estos cálculos está en la posición de los ojos. El ángulo de la mirada correcto simplifica toda una serie de movimientos y cálculos complejos.

Pero cómo se produce este aprendizaje. Es aquí donde Gerd refiere a las capacidades de la mente insconsciente e instintiva. Ella trabaja como el más rápido y eficaz de los ordenadores. 



La heurística de reconocimiento demuestra cómo es posible resolver problemas complejos a través de nuestra mente insconsciente. 

Inteligencia Insconsciente
¿Es posible tomar decisiones instintivas? Elegir pareja, tomar un producto del supermercado, mirar tv, etc. El mundo cotidiano nos inunda de ejemplos.

El pensamiento cotidiano guiado por el neocórtex se halla impregnado de sentimientos y sensaciones inconscientes. 

Buena parte de estas decisione instintivas, viscerales o intuitivas siguen un patrón determinado:

  • Surgen de improvisto en la consciencia.
  • De las razones subyacentes no somos plenamente conscientes.
  • Su fuerza nos conmina a actuar.
En opinión de la escuela freudiana, nada debemos esperar de los instintos y sus decisiones. Infringen la lógica y solo producen calamidades.

El resultado de esta influencia es un sistema educativo que niega la presencia de los instintos.

Pero el ser humano común y corriente primero confía en sus instintos y luego acude a la razón. ¿Quién está errado?

Entonces, la pregunta del millón es: ¿qué subyace detrás de nuestros instintos?

Las posturas intermedias arrojan que los instintos obrarían como sistemas optimizadores, que, luego de sopesar racionalmente una situación, obran en función de la mejor elección. Esto es, el instinto no descarta a la razón, pero la ubica como un proceso secundario. 

En términos prácticos diríamos:

1. Sopese una situación, examínela y advierta ventajas y desventajas.
2. Déjese llevar por su inteligencia instintiva. Medite sin palabras, si le es posible. Haga que su mente inconsciente estructure todo y decida.


Referencias
(1) http://ar.tuhistory.com/programas/como-la-tierra-hizo-al-hombre.html
(2)Neurociencias Aoliadas: Neuromanagement en http://magementyestrategia.blogspot.com.ar/2013/06/neurociencias-aplicadas-neuromanagement.html
(3)Neuromanagement: Inteligencia Social, en http://magementyestrategia.blogspot.com.ar/2013/06/neuromanagement-inteligencia-social.html
(4) Gerd Gigerenzer. Decisiones Instintivas: la inteligencia inconsciente. En http://books.google.com.ar/books/about/Decisiones_instintivas.html?id=dEjjtghoyrQC&redir_esc=y

Neuromanagement: Claves para una Mente Feliz y Productiva


Neuromanagement: La Felicidad es una Habilidad
A veces me preguntan, ¿porqué en un espacio dedicado al management te enfocas en estos temas. La respuesta es simple, el management moderno es sistémico,  y por ello debe tomar como prioridad la salud psíquica y el bienestar de las personas. 

La gestión de recursos humanos del futuro deberá enfocarse en los avances de las neurociencias aplicadas, pues su conocimiento será clave para comprender una nueva ecuación: 
Bienestar Interior = Competitividad Exterior



Mente Feliz: Enfocarse en Positivo
En la vida de rutina de un clásico empleado la felicidad se parece a  la próxima promoción, a una nueva casa, o un coche nuevo pues se supone que traen alegría. Por lo general ello no funciona. 
¿Porqué? Después de una sacudida temporal de la alegría, el calor de los estímulos disminuye y la vida vuelve a la norma menos que satisfactorio.

Intenta invertir los términos de  esa fórmula y será mucho más probable encontrar la felicidad, dice Eric Karpinski, un investigador en biotecnología quien se volvió un entrenador de éxito. En lugar de tratar de encontrar la felicidad como el resultado de mucho trabajo, se centran en ser feliz y el éxito llegará con mucha más facilidad.

Karpinski describió su receta de la felicidad en la convención de biotecnología de California. Mezcla de los resultados de investigación y consejos prácticos, le dijo a una audiencia que puede cambiar la forma de cómo el cerebro responde al entorno cotidiano.


En la conferencia un capitalista de riesgo dijo que aprendió personalmente que el trabajo duro y la realización profesional no produce siempre la felicidad. La solución es cambiar la percepción de la propia vida, dijo, prestando más atención a lo que está funcionando bien en lugar de improductivamente preocupándose por lo que está mal. 


Neuromanagement: Construye una Mente Feliz
Fuente: Blog Fátima Abril

Según Elaine Fox (directora del Departamento de Psicología y del Centro de Ciencias del cerebro de la Universidad de Essex) podemos alcanzar a tener una mente feliz, desarrollando nuestra actitud optimista y trabajando nuestros pensamientos, hacia pensamientos positivos pero realistas.
“Faltan mentes felices capaces de hacer un análisis tan sencillo como el de, si yo estoy bien, todo lo que me rodea está bien”.
Neuromanagement: Elige tus pensamientos. las personas con más propensión a tener pensamientos negativos, les atrae más la información negativa que la positiva. El problema es que esto ocurre de manera inconsciente, y la gente optimista tienden a mantener más vínculos con las cosas que inducen placer y evitan lo negativo.

El optimismo se refiere mucho más a la acción que al pensamiento. Es decir, los beneficios del optimismo provienen de las acciones de lo que se hace, pero hay que recordar que las acciones provienen de los pensamientos. El optimismo se caracteriza (entre otras cosas) por un sentimiento de control de la propia vida.

“Las personas optimistas tardan el doble de tiempo en tirar la toalla que los pesimistas. Y los estudios también demuestran que las personas optimistas logran más éxito en la vida y en los negocios” Elaine Fox
Las raíces del pesimismo están en el sistema del miedo, y las raíces del optimismo, en el del placer. Debemos mantener un equilibrio entre ambos; se trata de llegar a un optimismo realista. Pensar: “Hay cosas que pueden salir mal, pero yo podré superarlas”.



Consejos de las Neurociencias: Cambiar Patrones de Pensamiento
La Dra Sonja Lyubomirsky y colegas han realizado investigaciones acerca de los patrones de pensamiento y de comportamiento de las personas más felices y los resultados arrojados demuestran que se trata de personas que:

  • Dedican mucho tiempo a su familia y a sus amigos, a fortalecer esas relaciones y a disfrutar de ellas.
  • Se sienten cómodas expresando su gratitud por todo lo que tienen.
  • A menudo son las primeras en ofrecer ayuda a sus compañeros de trabajo y a los transeúntes.
  • Son optimistas al imaginar su futuro.
  • Saborean los placeres de la vida y tratan de vivir el presente.
  • Convierten el ejercicio físico en un hábito semanal.
  • Están profundamente comprometidas en objetivos y ambiciones para toda la vida.
  • Soportan el estrés y tienen crisis e incluso sufren tragedias. Es posible que en esas circunstancias se sientan tan afligidas o se emocionen tanto como tú o como yo, pero su arma secreta es el aplomo y la fuerza que muestran para hacer frente a las dificultades.

Aprende para Vivir
Fuente: Voces de Aprendizaje

La inteligencia emocional es el vehículo que nos ayuda a aprender. Yo no concibo un aprendizaje sin emoción. Si tú no se la pones, el alumnado no percibe esa emoción para tener ganas de aprender.

Si tú no tienes inteligencia emocional, jamás puedes transmitir esa inteligencia, no puedes. Si tú no te quieres a ti mismo, no puedes querer a otra persona. Si no tienes una autoestima, no puedes decirle al niño que tenga una buena autoestima. Si no tienes una emoción positiva, una curiosidad, lo que quieras, eso no lo puedes transmitir.

Inteligencia Emocional: Clave para una Mente Feliz y Productiva
Fuente: Empresa y Mundo Global

"Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad"Dr. Daniel Goleman

¿Qué lleva a una empresa al fracaso? Ignorar los seis factores de la Inteligencia Emocional:1. La emoción es información
2. Podemos intentar ignorar la emoción, pero no cómo actúa.
3. Podemos intentar ignorar la emoción, pero eso no es tan bueno como se piensa comúnmente.
4. Las decisiones deben incorporar emociones para ser efectivas.
5. Las emociones siguen patrones lógicos.
6. Existen emociones universales, pero actúan de un modo específico.


¿Cómo se desarrolla esta inteligencia emocional? Trabajando con ejercicios de autoconocimiento, ya sean test o sesiones de coaching donde se exploren las propias emociones y sus relaciones, donde se trabaje el motivarse a uno mismo y reconocer emociones en los otros.

Entrenarse en el desarrollo de las aptitudes emocionales permite desarrollar la capacidad de manejar las emociones idóneas para cada acción y regular su manifestación, manteniendo el equilibrio emocional; transmitiendo estados de ánimo para generar actitudes y respuestas positivas; aprendiendo a evaluar el 'costo emocional' de situaciones y acciones; desarrollando destrezas sociales, forjando y manejando relaciones con clientes, proveedores, colegas, etc.; realizando un plan de aplicación en el terreno de nuestra esfera de influencia empresarial y laboral, extendiéndolo a la vida familiar y social


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Referencias
(1) http://blog.fatimabril.es/2013/07/construye-una-mente-feliz.html#.Ue_5aNI98Yl
(2) http://vocesdeaprendizaje.org/voces/entrevista/aprender-es-vivir-educar-desde-las-emociones/
(3) http://vallededempleo.wordpress.com/2013/06/29/inteligencia-emocional-versus-coeficiente-de-inteligencia/
(4) http://empresamundoglobalyadaptacionalcambio.blogspot.com.ar/2011/09/inteligencia-emocional-liderazgo-y.html
(5) https://www.facebook.com/psicologiapositivaaplicada.m.galimberti?notif_t=friend_confirmed

Neuromanagement: Consejos para Escuchar con los Ojos y Vender Mejor


Escuchar con los Ojos
Fuente: EOI

Hemos visto cómo el neuromanagement se ocupa por lograr una toma de decisiones veloz, en tiempo real y efectiva. El objetivo es ambicioso, y los resultados no siempre son los mejores. Los seres humanos aun no contamos todas las herramientas o competencias desarrolladas.

El artículo del EOI nos enseña a aprender y a la vez que advierte sobre el problema de la inforxicación o "intosicación de información", fenómeno habitual en quienes buceamos y amamos las  redes sociales.

La idea es trabajar en la selectividad, y como bien dicen aprender a escuchar con los ojos. El principal enemigo es la falta de decisión. Como dice el artículo, la falta de decisión roba nuestro recurso más valioso que es el tiempo y es una costumbre nociva. Pero ¿cómo reducir la tendencia extendida de almacenar información para justificar decisiones? Ninguna decisión es buena o mala hasta llevarla a la práctica. Si los escenarios cambian, el cliente quizás agradezca más la búsqueda de alternativas, que enredarse justificando decisiones modificadas de forma inconsciente: por aversión al riesgo, actitud pesimista u optimista o limitaciones individuales y organizativas (fuera del alcance). Tal y como expresa Tom Peters “En el mundo de los negocios hay demasiada conversación y poca acción”.


Clave:  Aprendizaje y Colaboradores
Las empresas que se destacan por sus líderes carismáticos, apuestan fuerte, son capaces de asumir riesgos controlados, observan, mantienen la mente abierta y eligen profesionales que no temen a lo desconocido.

Clave: Cantidad de Información 
¿Realmente necesitamos mucha información para confiar en nuestros juicios? La información excesiva solo nos proporciona la ilusión de certeza, pero nos hace más propensos al error.  En el campo médico,  los estudios clínicos demuestran que con demasiada información se incrementa el índice de correcciones de un diagnóstico, debido a las dudas y la confusión.

Clave. Instintos
Con formación, entrenamiento y experiencia puede haber tanto valor en el juicio realizado en un abrir y cerrar de ojos como en meses de análisis racional. ¿Cuestión de olfato? Tal y como es posible aprender a leer el patrón de emociones en la cara de un bebé, el prejuicio es el beso de la muerte. Dejarse llevar por la primera impresión, es permitir  obtener información inconsciente.

Psicología para Vendedores
Fuente: HubSpot
Una de las  claves para ser un gran vendedor apenas entramos es entender cómo - y por qué - los demás piensan y actúan como lo hacen. Pensemos en esto por un segundo.¿Cómo se puede crear contenido atractivo , si no sabemos qué sería atractivo para nuestro público? ¿Cómo se puede personalizar el contenido para llegar a las personas adecuadas, si no sabemos qué tipo de contenido les gustaría, y por qué?
Muchos conceptos de psicología aplicada pueden ayudar a responder a esta pregunta

Reciprocidad
Es un viejo principio de la psicología de las relaciones, casi una ley que dice "si alguien hace algo por ti, naturalmente querrás hacer algo por él".
Regalar algo a una comunidad puede iniciar este acuerdo implícito de partes. Pequeñas atenciones o regalos pueden activar el sentimiento de reciprocidad en los clientes.

Compromiso
La gente es adversa a romper con sus propias promesas. Cuanto mayor es el nivel de compromiso del cliente, más grande será la posibilidad de fidelizarlo.

Autoridad
Cuando vemos a alguien que tiene autoridad, vamos a ser mucho más propensos a confiar en sus opiniones y sugerencias, simplemente porque creemos que la persona es creíble. La autoridad en un contenido que se establece siendo autores junto a sus blogs, libros electrónicos, documentos técnicos o vídeos. De este modo se puede establecer liderazgo en una línea de pensamiento o como marca.

Efecto Contagio
Las redes sociales multiplican las bondades de un producto, pues activan las neuronas espejo  y permiten que la gente exprese un "yo también". Entonces las buenas obras fructifican.

Escasez
El principio de la oferta y la demanda se aplica a las ventas en forma diaria. La escasez, producto de lo innovador, único o destacado del un producto, incrementa automáticamente su demanda.

Recuerdos difusos
En las presentaciones de negocios, los clientes suelen tomar nota de los aspectos generales, pero difícilmente tomen nota sobre los detalles de un producto o servicio. De aquí que la comunicación debe enfocarse en los aspectos centrales, comunicarlos de manera simple y con redundancias.

Agrupación
Ante las limitaciones en la memoria de corto plazo, los clientes suelen agrupar aquella información que consideran pertinente. Este mecanismo de asociación activa su recordación posterior. Los buenos comunicadores deben incentivar las asociaciones positivas hacia el producto.

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Referencias
(1) http://www.eoi.es/blogs/pdpred/2013/07/25/%C2%BFescuchas-con-los-ojos-para-tomar-decisiones
(2) http://blog.hubspot.com/psychology-marketers-revealing-principles-human-behavior

Percibir con Profundidad, las Personalidades Altamente Sensibles

Percibir el Mundo con Profundidad

La psicóloga Elaine Aron, autora del libro The Highly Sensitive Person, ha estado estudiando el tipo de personalidad altamente sensible (P.A.S.). Según explica, las personas altamente sensibles tienen una gran capacidad para procesar todo lo que llega a sus sentidos de una manera más profunda y sutil, son más dadas a reflexionar o analizar lo que sucede tanto fuera como dentro de ellas. 
Esta profunda reflexión e indagación puede no ser consciente, lo que las convierte en personas especialmente intuitivas.

Al captar y procesar con más profundidad todas las sutilezas del ambiente, tienen una mayor propensión a sentirse abrumados por un alto nivel de estimulación, de manera que se estresan con facilidad y necesitan con frecuencia periodos de soledad para reponerse. 


La intuición es solo una parte expresa del potencial y del poder de la percepción extrasensorial (PES) del cerebro. 

Desde la psicología, una definición que la refleja en toda su esencia dice que "se trata de la capacidad de explorar lo desconocido y percibir las posibilidades e implicaciones que pueden no ser evidentes en primera instancia. Es una aprehensión inmediata, sabiduría del corazón más que de la cabeza."

Otros enfoques suelen asociar la intuición y la PES con una desarrollada habilidad de captar sentimientos y sensaciones. 

Ser Altamente Sensible
Ser altamente sensible es una cualidad que pueden contar tan solo el 20% de las personas del planeta. Su capacidad de percibir las transforma en personas con un elevado nivel de empatía, y también, de captar y procesar hasta los más mínimos detalles de una situación.

En términos generales, las P.A.S. son personas con una gran capacidad de absorción de situaciones, sentimientos, e información. Su capacidad de percepción sensible puede transformar sensaciones en información analítica. Todo depende de sus interfaces.

Se trata de un fenómeno relativamente desconocido por el común, y por supuesto, por la persona que posee esta capacidad. No saberlo puede atraer algunos conflictos, en particular debido a la captación sensible de apariencias humanas. Su don esgrime la verdad por encima de los disfraces. 
Relación con las Neurociencias
Las personalidades altamente sensibles  cuentan un sistema neuro-sensorial más fino y desarrollado que la mayoría de la gente. Como consecuencia de ello, las P.A.S.  reciben en proporción mucha más información sensorial simultánea que alguien con una sensibilidad media. 

Su capacidad de absorción sumada al desconocimiento, puede producir saturación sensorial, bloqueos, estrés u otra clase de transtornos. La clave es saber quiénes somos.

Se trata también de personas de una estrecha conexión con su propio inconsciente y también con el de los demás. Esta conexión con su inconsciente se puede manifestar en forma de sueños muy vívidos.

Las personalidades altamente sensibles se caracterizan por su gran introversión.

Susan Cain ha instalado un nuevo e intersante concepto de liderago con su libro "El Poder de los Introvertidos en un Mundo que No puede dejar de Hablar".

Susan nos dice que la cultura occidental sobrevalora los defectos de la introversión pues la relaciona con la pérdida de talento, energía y felicidad. 

El ideal extrovertido es sinónomo de liderazgo y la introversión posee un sentido patológico.

Sin embargo la introversión es cualidad destacada en las personas más creativas, geniales y talentosa
La apariencia del temperamento introvertido suelen ser "más cerebral", esto es, regulado por el neocortex, sección del cerebro responsable del pensamiento, la planificación, el lenguaje y la toma de decisiones.

En consecuencia, los introvertidos son más selectivos en sus interacciones sociales. Disfrutan del estar con otros tanto como estar consigo mismos. Los líderes introvertidos se destacan por su capacidad de escucha, pues también son capaces de escucharse a sí mismos.
Según Elaine Aron, ninguna persona nace tímida, sino tan solo con una mayor predisposición a la timidez que se desarrolla o no en función de las experiencias sociales que viva en su infancia. Así, dada su mayor sensibilidad, las personas altamente sensibles tienen una mayor probabilidad de llegar a ser tímidas o socialmente ansiosas si viven experiencias socialmente desagradables, pero no es una característica que forme necesariamente parte de este modo de ser.
En general, se trata de personas más precavidas, que necesitan pararse antes de emprender una acción para considerar las diversas implicaciones. Ante situaciones nuevas no se lanzan sin más sino que primero se detienen y observan.
Características de las Personas Altamente Sensibles
La característica y esencia de las P.A.S. es su fuerte conexión interior. De allí que:

  • Suelen contar una estrecha conexión con su propio inconsciente y también con el de los demás. 
  • Tienen una rica vida interior.
  • Suelen considerarse personas espirituales.
  • Al procesar todo con más profundidad, también lo hacen con sus propios defectos, de manera que son muy sensibles a las críticas, perfeccionistas y concienzudos.
  • Son más sensibles al alcohol, las drogas, el tabaco, el frío o el calor, los medicamentos, etc.
  • Sienten las emociones, tanto positivas como negativas, de un modo más intenso y reaccionan también más intensamente ante los sucesos positivos o negativos.
  • Captan con más sutileza los diversos matices de los colores, los olores, el tacto, etc.
  • Tienen una mayor consciencia de su propio estado emocional y no es raro que sean personas creativas.
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REFERENCIAS
(1) http://seryhumano.com/web/?p=9217
(2) http://motivacion.about.com/od/psicologia/a/La-Personalidad-Altamente-Sensible.htm