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El Arte de Saber Negociar

Vivimos en un Mundo Interaccional
Cotidianamente vivimos y compartimos una enorme sucesión de interacciones. Imaginemos algunas de ellas:

El niñito le pide al padre "cómprame ese juguete" y la respuesta variará de acuerdo al presupuesto, desde un rotundo "Si" a un extremo "No", con matices de "no prefieres este otro" o "luego podremos comprarlo".

Simples actos cotidianos pueden leerse, desde una perspectiva algo más experta, como una puesta en escena interaccional donde prevalecen roles, autoridad pero debajo de ellos un  modo de intercambiar valores y bienes tangibles.
De esta manera, vemos que en las formas o en el fondo, el arte de negociar es una constante. La mayoría de nosotros (me incluyo), lo hacemos muy mal, pues no sabemos dirigir nuestros proyectos e intereses.
En consecuencia, solemos ceder más de aquello que obtenemos. El balance personal no es muy positivo.

Entonces, bien, en sucesivas entradas, veremos el cómo y el porqué del arte de negociar con responsabilidad y buenos sentimientos.

El Arte de Negociar. Importante: descubrir los valores subyacentes
Buena parte de las discusiones y conflictos, incluso los armados, suelen transitar por una vía de conciencia bastante superficial.

Las formas, los modales, las frases desafortunadas, suelen obrar como disparador de dolorosas disputas.
Solemos pensar que el otro siempre tiende a obrar con mala intención, y a veces la intuición suele apoyar esto. Vale

Pero incluso en el peor de los escenarios, esto es, el de las malas intenciones, el arte de negociar debe poder descubrir la raíz inconsciente del conflicto.

La primera de todas las raíces insconscientes solemos hallarlas en la "defensa del ego" o del "yo"o de la posición del "rol". Sucede que las personas se alimentan de posiciones con las cuales se identifican, valoran o elevan su propia estima. 

Este puede ser el caso de un exitoso coach, gerente o técnico de fútbol, cuya estima personal reside en los buenos resultados. Son egos construidos en base al reconocimiento y el prestigio social. Se construye una creencia: sus métodos pasan a casi infalibles. En el arte de negociar decimos que esta persona ha fijado una posición egoica imposible de cambiar.

Los tiempos de vacas flacas darán cuentas de ellos. El entorno del coach o gerente exitoso comenzará a cuestionarlo. Sus métodos caerán en desgracia. Cuando cambiar no es opción, comienza a obrar el arte de negociar. 

El negociador experto se preguntará: ¿cuáles son los valores que sostienen a semejante ego? ¿De ellos, cuáles son intransigentes? ¿Cuales son los valores de la nueva situación que la persona reconoce? ¿Cuáles de estos nuevos valores podrían formar parte de la construcción de su identidad?

Transitar entre la Razón y la Sinrazón
El verdadero arte de negociar es a la vez, afectivo y racional. La persona es una todo el tiempo.
Las posiciones más firmes suelen ser aquellas afianzadas en sentimientos. La razón aquí no opera.

Si el coach de nuestro caso nos manifiesta "mis tácticas son inmodificables", debemos considerarlas como ancladas en sentimientos. ¿Podemos llevar esta posición a un lugar de razón?

La llave maestra de los buenos negociadores suele ser un "entrar en razones". ¿Porqué? Las posturas sentimenales, de acuerdo a la carga afectiva que deposite la persona, suelen ser más rígidas. No admiten opción. 

En cambio el dominio de la razón es el mundo de las opciones, el intercambio, y de una fijación afectiva débil.

La paradoja del arte de negociar es compleja y hermosa:

  • Transitar solo por una de las dos vías es fracaso seguro.
  • La vía sentimental no admite opción.
  • La vía racional no convence tan solo con palabras y argumentos vacíos de sentimientos.
La solución. Como bien decía Buda, la llave está en transitar por la vía media.


El Arte de las Opciones Afectivas
El arte de negociar lejos está de manipular o persuadir. Por el contrario, el negociador experto comparte el área sensible del otro, la comprende, se integra a ella.

Como vemos, el tema no puede ser abordado en su amplitud y complejidad en una simple entrada. Tampoco se resume en las famosas "técnicas" de los negociadores exitosos. Ya veremos y analizaremos cada una de ellas.

Se dice entonces que un estilo de negociación humanista, ofrece opciones afectivas, esto es, compatibiliza los mundos sentimenal y racional.

El presupuesto humano de base debe partir de una premisa esencial: ambas partes son bien intencionadas. Ser y no parecer.

El arte de llegar a un buen acuerdo consiste en poder llevar a las partes a este estado de intercambios. Allí todo es posible.
Donde hallemos odio, rencor, resentimiento, o el engaño allí no podremos encontrar posiciones de negociación fructíferas. Su objetivo es hacer el mal.
El Arte de Negociar nos dice que debemos saber distinguir y estar armados para este tipo de circunstancias también. Nuestra opción aquí reside en la autoridad y al firmeza de nuestras posiciones.

Primeras Recomendaciones
Fuente: La Mente es Maravillosa

Alfred Font Barrot afirma que la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y análisis, de inspiración y razonamiento, como todo en la vida. Lo que necesitamos es aprender a situarlo en un lugar y momento preciso. Así, en la negociación encontramos la existencia de una paradoja, donde coexisten dos motivaciones la mayoría de las veces contradictorias: la necesidad de cooperar con el otro para llegar a un acuerdo y la intención de que este acuerdo sea lo más favorable a nosotros. La negociación por lo tanto es una estrategia, un plan de acción. Y como tal, a través de ella, cada individuo hará lo que pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor le convienen. 

Para ser un buen estratega en las negociaciones tenemos que tener en cuenta varios aspectos generales como: 
Reconocimiento de una situación estratégica
Saber en qué situación nos encontramos constituye una tarea de identificación o diagnóstico, a través de la cual sabremos cuáles serán las reglas del juego.  Así lo primero a identificar sería la característica de interdependencia, que puede ser: 

Puro conflicto (uno gana y otro pierde). En este caso la estrategia sería la anticipación deductiva de los movimientos del otro. 


Pura cooperación (se gana o se pierde a la vez). En este caso la clave sería como indica Barrot en “Pensar en qué pensará el otro que yo pensaré que el pensará si los dos sabemos que queremos coordinarnos con la misma finalidad”.
Mixta (se gana o se pierde a la vez, pero el resultado favorece más a uno que a otro). Y por último en la interdependencia mixta adoptaremos la negociación, ya que en la primera clase de interdependencia no es viable la cooperación y en la segunda, no hay conflicto que resolver, mientras que en la mixta coexisten ambas características.


Autorizarse
Autorizarse de manera interna a pensar, analizar, buscar información, a decir sí pero con condiciones o a cambio de otra cosa, etc. Es una autorización interna, de uno mismo.

Las personas que no son capaces de defender sus intereses por miedo o afecto los demás, corren el riesgo de ser explotadas. Mientras que las personas que se hacen respetar, sin agresividad y sin sumisión, obtienen la satisfacción de sus intereses así como la consideración de los demás. 

Respuestas estratégicas
Ser capaz de anticipar las decisiones futuras de los demás según los diferentes supuestos posibles e intervenir a tiempo para diseñar una estructura que resulte más favorable. Es decir, prever lo que puede ocurrir y anticipar la organización para que nuestros intereses estén protegidos. 


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Referencias
(1) http://lamenteesmaravillosa.com/el-arte-de-negociar
(2) Font Barrot, Alfred. (2008) Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. Barcelona: Editorial Alienta. 

Videos de los Mejores Inventos del 2013


Las Mejores Invenciones

La Revista Popular Sciense ha seleccionado a las mejores invenciones del año 2013. Su criterio se basa en destacar los aportes más productivos para la sociedad. 

Para complementar nuestra anterior entrada, veremos una demostración completa de cada uno de las mejores creaciones del año.

VIDEOS de Argus II, La Primer Retina Artificial para Ciegos



VIDEOS del Google Glass


Google Glass








VIDEOS del Chevrolet Spark EV


VIDEOS de Nano UAV PD-100 Black Hornet







VIDEOS de New Balance 3-D-Printed Track







Video sobre el Fairphone




VIDEOS sobre Philips Hue, Lámparas Inteligentes




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Los 9 Mejores Inventos del 2013 según Popular Science

Los Mejores Inventos del Año
Fuentes y extracto: Clarín, Management y Estrategia

La Revista Popular Sciense ha seleccionado a las mejores invenciones del año 2013. Su criterio se basa en destacar los aportes más productivos para la sociedad. 

Este año, el mayor reconocimiento fue para Argus II, un sensor que permite recuperar parte de la visión en algunos casos. El premio al dispositivo fue para Google Glass. 

Fieles a nuestra costumbre, veremos y ampliaremos la información sobre cada una las invenciones premiadas.

Argus II, La Primer Retina Artificial para Ciegos
Fuente: Muy Interesante

Argus II es la primera retina artificial aprobada por la FDA que permite que los afectados con un tipo de ceguera recuperen la vista parcialmente. Por ahora sólo aplica en pacientes con retinitis pigmentosa, pero la empresa trabaja en una versión para degeneración macular, principal causa de ceguera a los 60 años. 

La retina artificial, conocida como prótesis de la retina Argus II, es un dispositivo previsto para tratar a personas completamente ciegas que sufren enfermedades degenerativas. El sistema convierte las imágenes obtenidas con una microcámara, insertas en unas gafas que lleve el paciente, en una serie de impulsos eléctricos enviados a través de un sistema sin cables a una matriz de electrodos colocados en la retina. Estos impulsos stimulan las células de la retina generando las correspondientes percepciones luminosas en el área de la visión, en el cerebro. De este modo consiguen recuperar cierta capacidad de visión.
El dispositivo consta de una placa de electrodos que se implanta en los ojos. Se deben usar lentes equipados con una cámara y un procesador de video portátil. Su funcionamiento es similar al de la visión natural, pero generando los impulsos electrónicamente.

20 años de investigaciones han necesitado los especialistas de Second Sight Medical Productspara desarrollar esta innovación. Ahora, tras el éxito en las pruebas obligatorias de seguridad, acaban de aprobarla en el mercado europeo. Esta tecnología ofrece esperanzas a los pacientes con retinitis pigmentaria.
Como ha explicado el doctor Robert Greenber, presidente y consejero delegado de la empresa, "tras años de investigaciones, estamos muy orgullosos de poder ofrecer una solución real a largo plazo para personas que sufren enfermedades degenerativas de la retina en estadios avanzados como la retinitis pigmentaria", señalando además que esta aceptación de su uso en Europa "representa un gran paso adelante para el sector y para aquellos pacientes que, hasta el momento, no tenían una alternativa de tratamiento".
Si bien no devuelve la visión en un 100%, sus inventores, miembros de la clínica de ojos Kaufer, abrigan esperanzas de lograr imágenes de alta definición.

Google Glass
La revista los calificó como la principal vía de cambio en la forma que se verá la información en el mundo. Su concepto es navegar por Internet sin usar las manos. El dispositivo montado en el marco de unos anteojos responde a las indicaciones de la voz y despliega una pantalla en el ángulo superior derecho del ojo del usuario. Cuando está apagado no genera ningún condicionamiento visual. 
Como veíamos en anteriores entradas, el Google Glass es una evolución de los actuales teléfonos inteligentes o smartphones ouyes incluirán la información dentro del campo visual de la persona utilizando la tecnología de realidad aumentada. Explica un artículo (1) que los anteojos inteligentes sitúan ante nuestros ojos un prisma transparente en el que un miniproyector envía imágenes directamente a nuestra retina, superponiendo información a nuestro campo de visión normal.

Utilizando comandos de voz, Glass podrá filmar, sacar fotos, realizar llamadas, conectarse a Internet y Bluetooth e incluso analizar y enviar datos sobre aquello que estemos mirando.
A través del sistema Hangout, Glas podrá comunicarnos cara a cara con otras personas (2), y acceder a conexiones offline a partir del desarrollo de un entorno nativo configurado por GDK (Glass Developer Kit), además de compartir fotos en Twitter y Facebook con comando de voz (3).
Roboray
Es el primer robot humanoide con 32 articulaciones desarrollado por Samsung Advanced Institute of Technology y la Universidad de Bristol. Es ideal para la vigilancia de edificios. Además de un GPS, posee un algoritmo de navegación visual que le permite –a través de las dos cámaras de sus ojos– crear mapas en 3D para recordar lugares por los que se desplaza. Tiene una altura de 150 cm y pesa 62 kilos. 
Formlabs Form 1
Fuente: Xataka
Es un impresora en 3D de bajo costo que utiliza un método denominado estereolitografía: dispara un láser para trazar el objeto en una superficie de resina líquida. 
Form 1 opta por un método de impresión 3D denominado “estereolitografía” (permitidme la traducción), basado en construir con diferentes capas líquidas de plástico en disposición horizontal que van tomando forma según la actuación de un laser (solidifica y une las capas). Las capas son tan delgadas como 25 micrones.
FORM 1
Es un método bastante preciso, pero también implica ópticas y elementos de miles de dólares, y por lo tanto bastante caro. La labor de Formlabs está en encontrar la forma de replicar el proceso con un coste inferior, y parece que van por el buen camino, pero necesitan ayuda con la financiación.
Chevrolet Spark EV
Fuente: Autos Univisión
El Chevrolet Spark EV 2014 establecerá un punto de referencia para vehículos eléctricos urbanos cuando llegue a las salas de los distribuidores en California el próximo verano, al ofrecer una potencia de vehículo eléctrico líder en la industria, con un rango de manejo espectacular y capacidad de carga rápida excepcional.
La fuerza de Spark EV proviene de un motor de imán permanente de aceite refrigerado, que produce por lo menos 130 caballos de fuerza y un torque instantáneo de aproximadamente 400 lb-pie con la unidad coaxial, resultando en una aceleración de 0 a 100 km/h en menos de ocho segundos.
El Spark EV no sólo es rápido para su segmento. Su cargador combo SAE de vanguardia permitirá una carga rápida de hasta el 80% de la batería en aproximadamente 20 minutos. Esta capacidad, que estará disponible poco después de su lanzamiento al mercado, también proporcionará un rango eléctrico de conducción que lo colocará entre los mejores en el segmento.
El paquete de baterías de ion-litio de más de 20 kWh del Spark EV mantiene la tradición de protección de garantía Chevrolet líder en la industria de ocho años ó 100,000 millas y es capaz de realizar múltiples cargas rápidas de energía diariamente. La carga también puede completarse en menos de siete horas con un suministro dedicado de 240V. Un juego de cables de 120V es parte del equipamiento estándar. El periodo de carga puede ser administrado y supervisado remotamente usando la aplicación de Spark EV para smarthphones proporcionada por OnStar. El motor y la unidad de propulsión de Spark EV serán fabricados a principios de 2013 en la Planta de Transmisiones de GM en White Marsh, Maryland, cerca de Baltimore. Esta es la primera vez que una armadora de automóviles de Estados Unidos ha construido tanto un motor eléctrico completo como la unidad de propulsión para un vehículo eléctrico moderno en Estados Unidos.
Nano UAV PD-100 Black Hornet
Fuente: Aviageek

A simple vista parece un simple y común micro helicóptero R/C de interiores, pero no lo es. Es elPD-100 Black Hornet, el nanocóptero espía de última generación desarrollado por la firmaProx Dynamics.


El PD-100 Black Hornet, no solo puede volar, sino que además, puede capturar imágenes y vídeos en tiempo real gracias a su mini cámara de abordo. Con un peso inferior a 20 gramos, el pequeño Black Hornet puede ser transportado en el bolsillo y entrar en acción en cuestión de segundos para dar reconocimiento de la situación.

El PD-100 Black Hornet se presentará en dos versiones, para uso civil y militar. Cada caja contendrá tres unidades, junto a un cargador de baterías y una emisora de pantalla LCD a color con capacidad para mostrar datos de vuelo, mapas, y todo lo que esté grabando en ese preciso instante.


New Balance 3-D-Printed Track
Fuente: New Balance
Una zapatilla a la medida hecha para deportistas, en donde se considera la fuerza de la pisada y el impacto. Su ventaja es que la suela se puede crear con una impresora 3D, con los datos biomecánicos de cada atleta, para adecuarse a la forma del pie. El proceso tan sólo demora una hora por calzado. Por su sencillez fue premiada como Innovación recreativa del año.
New Balance ha desarrollado un proceso patentado para utilizar los datos biomecánicos individuales de un corredor para crear placas pico hiper personalizadas diseñadas para mejorar el rendimiento. El proceso requiere de carreras de simulación de datos biomecánicos que el New Balance Sports Research Lab recopila utilizando una plataforma de fuerza.


Fairphone: un buen teléfono, de estilizado diseño
Fairphone
Fuente: Taringa
Fue reconocido por ser el primer teléfono “ético-solidario” construido con materiales de países en vías de desarrollo. La empresa holandesa que da nombre al dispositivo se jacta de ofrecer con este móvil un hardware y un software de alto nivel y también de controlar todo el proceso de producción y el trabajo de los empleados que participan en la cadena.

Detrás de muchos de los productos que utilizamos en el día a día se encuentra la historia de trabajadores que se emplean en penosos talleres en condiciones de semi-esclavitud; o empresas que incumplen leyes del mercado o medioambientales. La telefonía móvil no es ajena a este hecho y, por ejemplo, el coltán necesario para construir sus circuitos es un agrio objeto de disputa. 

El 80% de las reservas mundiales de este mineral se encuentran en la República Democrática del Congo; y son objeto de disputa entre diferentes facciones guerrilleras del que es uno de los países más pobres del mundo. Pues bien, la empresa que está detrás de Fairphone (Fair: justo; phone: teléfono) afirma haber evitado todo este tipo de hechos en la fabricación de su smartphone. 


Pero este teléfono es algo más que un producto ético, pues también representa un buen trabajo de diseño; y una labor digna de mención, en cuanto a su hardware. En este último aspecto, no es ni mucho menos el terminal más completo del mercado, pero cuenta con algunas características interesantes. Su procesador es un MediaTek 6589 dual-core, lo que hace prever un funcionamiento fluido. En cuanto a su memoria, es de 1 Gb, más que suficiente para el uso diario (aunque sin grandes expectativas); mientras que su capacidad de almacenamiento es de 16 Gb, ampliables mediante tarjeta microSD hasta 32 Gb. 

La lámpara inteligente que llegará a la Argentina en 2013Philips Hue, Lámparas Inteligentes
Fuente: Taringa

Es un sistema de iluminación hogareña que no requiere instalación. Incluye un sensor que se conecta a Internet y permite controlar todas las lámparas LED de la casa a través del teléfono celular, tanto Android como iOS de Apple. Se pueden mezclar los colores o regular su intensidad.


El sistema permite a los usuarios controlar de manera remota todas las funcionalidades, incluso el encendido y apagado. HUE brinda la posibilidad de ajustar los tonos de luz blanca o bien crear colores para el ambiente elegido. 


A futuro, Philips planea agregar nuevas funciones para que HUE se integre con sonido y video. Está bajo análisis además el agregado de servicios de geolocalización, permitiendo que HUE pueda sentir cuando el usuario está cerca de su casa para encender automáticamente las luces, o apagarlas al salir. 


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Referencias
1) Google Glass: despídanse de la realidad tal cual la conocemos, en http://www.redusers.com/noticias/147720/
(2) Google Glas se enfoca en los hangouts y en la comunicación cara a cara, http://www.redusers.com/noticias/google-glass-se-enfoca-en-los-hangouts-y-la-comunicacion-cara-a-cara/