Neuromanagement: Consejos para Escuchar con los Ojos y Vender Mejor

Escuchar con los Ojos

Fuente: EOI

Hemos visto cómo el neuromanagement se ocupa por lograr una toma de decisiones veloz, en tiempo real y efectiva. El objetivo es ambicioso, y los resultados no siempre son los mejores. Los seres humanos aun no contamos todas las herramientas o competencias desarrolladas.

El artículo del EOI nos enseña a aprender y a la vez que advierte sobre el problema de la inforxicación o "intosicación de información", fenómeno habitual en quienes buceamos y amamos las  redes sociales.

La idea es trabajar en la selectividad, y como bien dicen aprender a escuchar con los ojos. El principal enemigo es la falta de decisión. Como dice el artículo, la falta de decisión roba nuestro recurso más valioso que es el tiempo y es una costumbre nociva. Pero ¿cómo reducir la tendencia extendida de almacenar información para justificar decisiones? Ninguna decisión es buena o mala hasta llevarla a la práctica. Si los escenarios cambian, el cliente quizás agradezca más la búsqueda de alternativas, que enredarse justificando decisiones modificadas de forma inconsciente: por aversión al riesgo, actitud pesimista u optimista o limitaciones individuales y organizativas (fuera del alcance). Tal y como expresa Tom Peters “En el mundo de los negocios hay demasiada conversación y poca acción”.

Clave:  Aprendizaje y Colaboradores

Las empresas que se destacan por sus líderes carismáticos, apuestan fuerte, son capaces de asumir riesgos controlados, observan, mantienen la mente abierta y eligen profesionales que no temen a lo desconocido.

Clave: Cantidad de Información 

¿Realmente necesitamos mucha información para confiar en nuestros juicios? La información excesiva solo nos proporciona la ilusión de certeza, pero nos hace más propensos al error.  En el campo médico,  los estudios clínicos demuestran que con demasiada información se incrementa el índice de correcciones de un diagnóstico, debido a las dudas y la confusión.

Clave. Instintos

Con formación, entrenamiento y experiencia puede haber tanto valor en el juicio realizado en un abrir y cerrar de ojos como en meses de análisis racional. ¿Cuestión de olfato? Tal y como es posible aprender a leer el patrón de emociones en la cara de un bebé, el prejuicio es el beso de la muerte. Dejarse llevar por la primera impresión, es permitir  obtener información inconsciente.

Psicología para Vendedores

Fuente: HubSpot

Una de las  claves para ser un gran vendedor apenas entramos es entender cómo - y por qué - los demás piensan y actúan como lo hacen. Pensemos en esto por un segundo.¿Cómo se puede crear contenido atractivo , si no sabemos qué sería atractivo para nuestro público? ¿Cómo se puede personalizar el contenido para llegar a las personas adecuadas, si no sabemos qué tipo de contenido les gustaría, y por qué?

Muchos conceptos de psicología aplicada pueden ayudar a responder a esta pregunta

Reciprocidad

Es un viejo principio de la psicología de las relaciones, casi una ley que dice "si alguien hace algo por ti, naturalmente querrás hacer algo por él".

Regalar algo a una comunidad puede iniciar este acuerdo implícito de partes. Pequeñas atenciones o regalos pueden activar el sentimiento de reciprocidad en los clientes.

Compromiso

La gente es adversa a romper con sus propias promesas. Cuanto mayor es el nivel de compromiso del cliente, más grande será la posibilidad de fidelizarlo.

Autoridad

Cuando vemos a alguien que tiene autoridad, vamos a ser mucho más propensos a confiar en sus opiniones y sugerencias, simplemente porque creemos que la persona es creíble. La autoridad en un contenido que se establece siendo autores junto a sus blogs, libros electrónicos, documentos técnicos o vídeos. De este modo se puede establecer liderazgo en una línea de pensamiento o como marca.

Efecto Contagio

Las redes sociales multiplican las bondades de un producto, pues activan las neuronas espejo  y permiten que la gente exprese un "yo también". Entonces las buenas obras fructifican.

Escasez

El principio de la oferta y la demanda se aplica a las ventas en forma diaria. La escasez, producto de lo innovador, único o destacado del un producto, incrementa automáticamente su demanda.

Recuerdos difusos

En las presentaciones de negocios, los clientes suelen tomar nota de los aspectos generales, pero difícilmente tomen nota sobre los detalles de un producto o servicio. De aquí que la comunicación debe enfocarse en los aspectos centrales, comunicarlos de manera simple y con redundancias.

Agrupación

Ante las limitaciones en la memoria de corto plazo, los clientes suelen agrupar aquella información que consideran pertinente. Este mecanismo de asociación activa su recordación posterior. Los buenos comunicadores deben incentivar las asociaciones positivas hacia el producto.

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Referencias
(1) http://www.eoi.es/blogs/pdpred/2013/07/25/%C2%BFescuchas-con-los-ojos-para-tomar-decisiones
(2) http://blog.hubspot.com/psychology-marketers-revealing-principles-human-behavior